巨頭湧入、估值翻倍 互聯保險行業即將迎來大爆發?

作者:Gwendolyn    發表日期:2018-01-25 17:11:03

作者:米格

來源:一本財經

互聯網保險一直是互金領域的特殊分支。

此前行業的發展,一直平平淡淡,這和保險是弱需求的本質有關。

2017年,卻成為互聯網保險的一個拐點。

這一年,流量巨頭幾乎全部殺入保險領域,掀起一股不小的浪潮;另外,眾安保險的上市,讓沉寂一年的互聯網保險估值飛漲。

不溫不火發展兩年的互聯網保險,終於到了爆發前夜嗎?

01 公司盤點

現在互聯網保險行業的玩家,主要分為三大派:

一派是持牌系,他們手握互聯網保險牌照,背靠強大資源,有先天優勢。

持牌四大機構:

第二派,巨頭系。

巨頭幾乎都參與到互聯網保險的戰局中。

從BAJT的保險佈局來看,最為激進是螞蟻金服,截止目前,其手中已有6張保險牌照。

而騰訊與百度,也相繼以設立和投資等方式進軍保險領域。

比如,信美人壽、和泰人壽、微民保險代理和黑龍江聯保龍江保險經紀等。

而京東,也已上線京東保險平台。

第三派,就是創業系。

總的來講,2017年依舊是互聯網保險創業系,迸髮式前進的一年。

保觀數據顯示,2017年互聯網保險領域,共發生融資事件34起,過億融資6起。

一些互聯網保險公司,得到行業大佬的支持。如小雨傘保險、大象保險都獲得天士力集團的投資。

保險公司排行榜:

02 模式分析

互聯網保險迎來新的發展機遇,但目前行業處於積累期,每個模式都存在難點和掣肘。

1、 To C:流量成最大掣肘

to C模式,是互聯網保險平台比較常見的創業模式。

但在互聯網保險領域,純粹靠流量的to C模式,突圍乏力。

某互聯網保險的高管透露,近一年,他們員工從幾十人增長到幾百人,並試圖通過廣告拉動銷售,結果轉化率極低,大部分員工無事可干。

資本對保險項目有不切實際的期望,但忽視了保險的本質——保險是一個低頻、弱需求產品,對於消費者來說,可有可無,不是硬性痛點。

據中國電子商務研究中心監測數據顯示,保險產品的廣告流量轉化率低,僅為3%-5%左右,也是因為其「弱需求」的實質。

即便有些流量,轉化也極為有限。

模式單一、突圍無力、流量有限,導致現在大部分互聯網保險平台,都處於虧損階段。

據保監會公佈數據顯示,2017年前5個月,21家財險公司原保費收入同比出現下降,最高至42.1%。

2、 toB:逃不開供應商的宿命

toB模式,就是和場景結合,通過toB再toC的模式,針對一家公司的用戶定製保險,通過銷售再觸達用戶。

這種模式的優勢在於,每個場景的用戶需求相近,可以做到精準定位、投放。

而劣勢在於,定製化服務,可能永遠只是保險供應商。

一個供應商的憂傷,是很難規模化,需要一個個渠道去談判。

而更為重要的一點是,渠道掌握着場景和流量,占絕對話語權,互保平台多淪為附庸。

比如,與擁有場景、流量的攜程與去哪兒合作,他們有流量和話語權,必將拿去利潤的大頭。

業內人士透露,在線旅遊網站賣一款價值20元的保險,保險產品的成本可能僅5元,「另15元被渠道拿走」。

互聯網時代,大家都強調「用戶」的重要性,讓人尷尬的是,這些toB的模式,很難獲得自己的用戶。

「我們看到的規律是,toB的公司想迅速做大,是很難的」,該業內人士稱,所以,大B的玩法,需要跑馬拉松的耐心和毅力。

3、 toA:用戶黏性很難保證

toA,就是針對保險代理人提供服務。

在傳統保險領域,西裝革履的保險代理人令人糾結:一方面,他們素質良莠不齊,過度的推銷,讓客戶有牴觸心理;

另一方面,人身險、重疾險等複雜的保險規則,又確實需要 「人與人,面對面」的解答。

短期內,保險代理人還不可替代。

在傳統線下渠道,保險代理人對客戶噓寒問暖,這看似簡單、直接的方式,實際就是在觸達、維繫客戶。

保險是虛擬商品,用戶不能直接感受到服務,但在互聯網上,除了自助、快速理賠,其他環節,還沒有出現好的維繫方式。

目前,2A的玩法是,將保險代理人聚集起來,收集用戶數據,推銷產品。

但這種模式,也槽點滿滿。

首先,保險代理人對平台毫無忠誠度。

哪裏佣金多,就往哪裏扎,就像滴滴推出代駕時,瘋狂補貼,e代駕隨之流失大量司機。

其次,現在網絡上銷售的保險,大部分都是小額保險,佣金有限,無法勾起保險代理人的興趣。

最後,保險代理人還有顧慮,平台會不會撬走我的客戶?

有平台在設置規則時玩文字遊戲,規定在300天內,保險代理人能獲得客戶在平台上消費的佣金;但300天後,產生的收益,就和代理人無關了。

300天,正是一般保險續保的時間。

在這種模式下,保險代理人會很快流失。

4、 網絡互助:曇花一現

如曇花一現般,網絡互助從異軍突起到急速回落,僅用了一年的時間。

而從本質上而言,網絡互助是相互保險的一種模式。

它完全符合人性中,對未知的恐懼和孤獨感,需要保障和抱團取暖——以此為切口,是最高效而低價獲取用戶的方式。

最早期,水滴互助曾通過幾篇新聞稿,撬動了1.5萬的會員。

也就是說,互助只是一個獲取用戶的噱頭,核心目的,就是低成本建立社區。

這個社區,其實無比精準——他們一定是對健康極為重視的用戶。

不論是廣告、醫療服務,都是未來變現的想像力。

然而,想像力終究還是想像,落地時依然會困難重重。

從2016年年底開始,網絡互助領域開始出現倒閉潮。

據互助之家數據統計,目前部分行業排名靠前的平台,每周人數增長已放緩,有些只有個位數,有些甚至出現負增長。

業內高管透露:「前段時間,每天都有一家平台退出。」

倒閉潮驟然降臨,有兩大原因:

第一, 盈利困難。

網絡互助如何盈利,成了終極拷問。

一些互助平台,雖然有百萬級別的用戶量,但是微信公眾號推送的文章,打開率並不高。

稍微有些風吹草動,規則變動,或者只是忘記繼續繳費,用戶就會流失。可見,看似手握百萬級用戶,變現之路並不輕鬆。

有業內人士向一本財經透露,曾有互助平台完成用戶畫像整理後,異常失望,因為加入的,多是一些低收入人群,帶有明確「佔便宜」心理,很難實現商業轉化。

互助行業的盈利方式,仍需時間摸索。

第二, 監管圍堵。

從風險提示,到直接點名,到2017年初的「專項整治」,監管對於網絡互助,一路緊逼。

不過,監管絕對不是導致行業退潮的核心原因,它只是壓死駱駝的最後一根稻草。

03 行業現狀

1、 巨頭保險風口競逐

前瞻網預測,2020年我國互聯網保險保費規模將達到3000億元。

這塊誘人市場,巨頭當然不想錯過。

去年8月,阿里的保險板塊就改版,植入在線互動、智能投顧、算法推薦等功能。

此外,螞蟻金服還盯上了「車險」蛋糕。

而騰訊緊跟其後,去年11月,「微信保險」佔據了微信錢包最後的一個九宮格。

△微信錢包最後一個九宮格,給了保險

有海量的社交數據,騰訊保險將有哪些玩法?

「比如在車險即將過期時,一條續保信息在朋友圈彈出,提醒你續保。你點一下就OK了」,多位業內人士猜測,騰訊會充分發揮社交場景的優勢。

這一年來,巨頭都是摩拳擦掌。

保險山頭的爭奪戰中,百度暫時落後。

此前,百度兩次試圖和保險公司合作,成立新的互聯網保險公司,都未獲批覆放行。

百轉千回,百度近日通過全資入股黑龍江聯保龍江保險經紀公司,才將一張保險經紀牌照收入囊中。

與螞蟻和騰訊不同,百度沒有一款巨頭App。

但百度有地圖。

對於車險來說,最有效的數據,就是車的駕駛數據。

「其實,地圖是最適合做車險業務的」,業內人士稱,目前絕大多數車,都未安裝智能車載裝置,而百度地圖就可以鑽了這個空子,獲取到大量駕駛數據。

而這些佈局的後面,百度還有更大的野心——為無人車上路鋪路。

目前來看,最後一個巨頭京東,手裏尚無牌照。

「其實京東很多業務,都有做保險的剛需,比如碎屏險、退運費險」,某投資機構副總裁觀察到,目前京東都是和其他保險公司合作,來消化這些需求。

所以,業內人士認為,京東在保險領域的潛能不小。

據一本財經了解,自去年3月起,京東開始進行大規模保險人才招聘,招聘崗位包括高級精算師、財險業務部負責人等。

巨頭們來勢洶洶,並且野心勃勃,已準備進攻到保險的核心一層……

業內普遍認為,巨頭佈局保險,並非想靠保險盈利,還是為了獲取數據,為下一步版圖做準備。

2、 場景保險備受青睞

互聯網保險開始轉型之路,大家不約而同地,挑中了「場景險」模式,開始深耕場景。

看起來「弱需求」的保險產品,一旦和場景結合,就產生了強大的爆發力。

目前場景保險主要集中在一些新場景新需求。

比如,「共享單車」領域,騎小黃車的時候,出現車禍,誰來買單?因此很多互聯網保險公司針對這個場景設計了保險產品。

這些新的細小場景,傳統保險看不上:一方面是肉太小,一方面是難以下口。

在保險領域,這些傳統保險看不上的生意,卻成了互聯網保險眼中的金沙。

各家平台都將場景當成練兵場:練用戶,培養他們的消費習慣;練自己,打磨自己的技術,提升動態定價能力。

這個領域,沒有一蹴而就的爆發,只有慢火細燉的深耕。

3、 眾安上市,行業估值翻高

去年9月28日,頭頂「保險科技第一股」光環的眾安,在線在港交所主板上市。

目前眾安的市值已高達900億人民幣。

而在眾安上市後,沉寂了一年多的互聯網保險行業,突然爆發,估值也嗖嗖往上漲。

「以前都快融不到資了,最近對外估值報了30億,又開始活躍起來。」某業內人士稱,某頭部互聯網保險公司估值翻了一倍,整個行業信心爆棚。

另一方面,資本對互聯網保險也重新認知,「融資變得容易了很多」。

04 未來趨勢

1、 巨頭進場,競爭加劇

但巨頭進場,對行業的衝擊不可小覷。

駕駛着流量馬車的巨頭們,最先收割的,就是2C的互聯網保險。

對於2C模式來說,現在最大的問題是獲客,成本暴漲,轉化率奇低等問題,讓2C模式陷入困境。

如保險超市、比價平台、特賣平台等。

而巨頭們流量廉價,這些創業平台毫無優勢。

此外,因為巨頭流量大,和保險公司有議價權,可以獲得更低價格。

無論是拼流量還是拼價格,初創企業都完敗無疑。

而相對來說,2B的互聯網保險暫時安全。

「巨頭尚沒有精力打入B端,線下模式又太重」,劉東明稱,為了避免被收割的命運,部分互聯網保險公司正慢慢轉型,或變成巨頭的觸手。

2、 保險科技進場

保險科技的野心,昭然若揭。

玩家們一直在嘗試,用科技改造傳統保險,包括區塊鏈、大數據、人工智能等技術。

而技術會從消費場景、產品形態和保險營銷三個維度進入,推動互聯網保險向科技型企業轉型。

大數據、社交網絡等因素的作用,也將凸顯出來。

基於車聯網數據的UBI保險、基於健康數據的個性化健康險、基於社交網絡的C2B定製化保險等,將得以普及應用。

比如,大象科技的「千人千面」,在試圖實現保險的「定製化」。

不少創業公司開始通過AI+客服的形式,向客戶推薦保險產品,提供在線保險經紀的服務。

比如,蝸牛保險、靈智優諾等,都在向純人工智能在線經紀人方向發展。

但AI最終是否能取代「保險經紀人」,在業內還頗有爭議。

3、 監管高度警覺,牌照千金難求

對於保險的監管,一直無比嚴苛,從未鬆懈。

因為保險實在是一個特殊的行業,因為很多用戶交了錢後,拿到是只是後期服務的一個承諾,極容易跑路。

因此,對於互聯網保險的監管,也是亦步亦趨,非常嚴格。

隨着行業發展,風險點也越來越多。

尤其是在數據運用、信息安全、保險消費者權益保護等方面存在着風險隱患。

監管層不止一次對互聯網保險進行風險提示,盯得極緊。

多位業內人士預測,2018年,是創新和監管齊頭並進的一年,監管會更為嚴苛。

另外,互聯網保險在一個尷尬的夾縫中,為了擺脫淪為渠道的命運,他們不得不苦尋各種保險牌照。

但牌照的價格,也在水漲船高。

2015年前後一張保險經紀牌照的市場價格大概為500萬,而2017年底牌照成交價格已升至2600萬。

 

 

 


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